سوپروایزر فروش دارویی برای موفقیت بیشتر چه خصوصیاتی باید داشته باشد؟

  1. صفحه اصلی
  2. مقالات فارما
  3. سوپروایزر فروش دارویی برای موفقیت بیشتر چه خصوصیاتی باید داشته باشد؟
هیچ وقت دقت کرده اید دلیل این که هر تیم ورزشی یک کاپیتان دارد، چیست؟ تیم ملی فوتبال، تیم ملی والیبال، حتی تیم کشتی که مسابقات آن فردی است، هر یک کاپیتان دارند. آیا نقش کاپیتان و سوپروایزر فروش دارویی به هم شبیه است؟ 
کسی که سوپروایزر فروش دارویی بوده است می داند که مانند کاپیتان تیم نماینده های علمی است. سوپروایزر فروش دارویی از یک سو نماینده تیم خود محسوب می شود و از سوی دیگر، مدیریت شرکت دارویی انتظار دارد که سوپروایزر بر اجرای درست تصمیمات شرکت نظارت داشته باشد. اصلا کار ساده ای نیست. 
ما در این نوشتار قصد نداریم درباره نقش سوپروایزر فروش دارویی صحبت کنیم بلکه می خواهیم ببینیم چه خصوصیاتی و چه رویکردهایی، یک سوپروایزر فروش دارویی را به موفقیت سوق می دهد. پس با ما باشید. 
نتیجه‌محور بودن سوپروایزر فروش دارویی: کلید اصلی موفقیت 
کسی را باید به عنوان سوپروایزر فروش دارویی برگزید که مانند کاپیتان هر تیم ورزشی، عزم و انگیزه بالایی برای پیروزی دارد. سوپروایزر فروش دارویی باید به نتایج فروش به صورت شفاف و تا حد امکان به تفکیک دسترسی داشته باشد.  
اگر شرکت دارویی بتواند افراد مستعد را در فضایی شفاف گرد هم بیاورد، نتایج فروش فراتر از تصور خواهد بود. مئیران شرکت های دارویی باید همه تاکید خود را روی نتایج فروش بگذارند. بسیار دیده شده که مدیران شرکت ها این راه را به خطا می روند و تمرکز بیشتری روی فعالیت ها می گذارند. در واقع، آنها تمرکز سوپروایزر و تیمش را از فروش به فعالیت ها منحرف می سازند. 
کسی که نتیجه گرا نیست در هیچ یک از سطوح فروش نخواهد توانست بدرخشد. 
سوپروایزر فروش دارویی باید بداند کجا ایستاده و به چه چیزی نیاز دارد؟ 
کسی که تیم درست کرده باشد می تواند ادعای مدیریت تیم داشته باشد. هر کسی در تیم نقش خاصی را بهتر می تواند ایفا نماید. برخی افراد بهتر بلد هستند فروش را نزد یک مشتری کاملا جدید آغاز نمایند. گروهی دیگر در شروع ضعیف هستند اما در افزایش رشد فروش توانایی خاصی دارند. باید اقرار کرد که بیشتر افراد هیچ یک از این توامایی ها را ندارند. 
سوپروایزر فروش باید به درستی بداند هر یک از پزشکان و داروخانه ها چه شخصیتی به عنوان خریدار دارند، در چه مرحله ای هستند و تا چه حد جذب محصول شده‌اند. آن وقت او می تواند تصمیم بگیرد کدام عضو تیم بهتر می تواند کدام داروخانه را به خرید یا کدام پزشک را به نسخه نویسی تشویق نماید. 
شناخت خوب سوپروایزر از تیم خودش سنگ بنای موفقیت او و تیمش خواهد بود. 
ایجاد تعادل بین توقعات مدیران و اعضای تیم از وظایف سوپروایزر فروش دارویی است 
یک سوپروایزر فروش دارویی می خواهد تیم نماینده های علمی خود را پرانرژی نگه دارد و حاضر است برای افزایش انگیزه آنها هر کاری انجام دهد. هر آدمی می تواند کارکرد درخشان یک عضو تیمش را ببیند اما به نظر می رسد برخی افراد در درک ضعف کارکرد اعضای تیم خود دچار مشکل هستند.  
یک پرسش: اگر شما سوپروایزر فروش دارویی باشید با کدام مورد راحت تر هستید: 
  • نماینده علمی که کارکرد نسبتا ثابتی دارد و همیشه به حدود نود درصد از هدف فروش خود می رسد 
  • نماینده علمی که یک ماه به 150 درصد هدف فروش دست می یابد اما ماه بعد دچار افت شدید فروش می شود 
سوپروایزر فروش دارویی باید قابلیت پرورش و یادگیری داشته باشد 
اگر هدف فیدبک دادن به دیگران بهبود و پیشرفت آنها باشد، تیم پیشرفت خواهد کرد. یک سوپروایزر فروش دارویی باید بتواند فیدبک های دریافتی از بازار و مدیران خود را برای ارتقای توانایی های خود و تیمش به کار بندد.  
نمونه ساده آن، واکنش افراد به بازخوردهای دیگران در یک «نقش بازی کردن» یا role-play است. شاید آنچه یک نماینده علمی یا یک سوپروایزر فروش دارویی در role-play می گوید و انجام می دهد آن قدر مهم نباشد. مهم تر از آن واکنش او به بازخوردهاست. آیا او همه بازخوردها را با دقت گوش می دهد و سعی می کند منظور افراد را بفهمد؟ یا برعکس، او در برابر بازخوردها واکنش تدافعی نشان می دهد؟ 
اهداف فروش بالا اما دست یافتنی 
برای نماینده های علمی و سوپروایزر فروش دارویی به عنوان کاپیتان تیم نماینده های علمی باید هدفی تعیین کرد که ارزش دورخیز داشته باشد. تیمی که همیشه موفق می شود و صد در صد هدف فروش را محقق کند، شکست یادش می رود. این تیم نخواهد توانست در صورت پیدا شدن یک رقیب جدی، تمرکز خود را حفظ کند.  
سوپروایزر فروش دارویی باید از داشتن اهداف فروش بالا اما دست یافتنی خرسند باشد و از آن برای انگیزش تیم استفاده نماید. 
سوپروایزر فروش دارویی حواسش به انگیزه های تک تک اعضای تیم هست 
به عنوان نمونه، می توان با خرید چند نمایشگر در دفتر روی نماینده های علمی و سوپروایزر فروش سرمایه گذاری کرد. کافی است هر داروخانه ای که قفسه هایش را به روی محصول دارویی ما می گشاید همراه با نماینده علمی و سوپروایزرش معرفی شوند و برای همه شرکت، این موفقیت شفاف سازی شود.  
کافی است هر نماینده علمی و سوپروایزرش که یک پزشک را به مرحله نسخه نویسی می رسانند، از این راه معرفی شوند. چنین کارهایی نه تنها شفافیت را در سطح تیم و شرکت افزایش می دهد، بلکه حس ارزشمند بودن و انگیزش فراوانی ایجاد می نماید.  
برنامه آموزشی منظم برای هر سوپروایزر فروش و نماینده علمی لازم است 
آموزش باید به فرهنگ سازمان هر شرکت داروسازی تبدیل شود. باید روی آموزش علمی و رشد توانایی های فردی همه این افراد سرمایه گذاری کرد. این آموزش ها باید به گونه ای باشد که پایه های درک محصول، شناسایی و ردگیری رقبا، آینده نگری، مدیریت فرصت و برنامه ریزی منطقه ای را تقویت را نماید.  
این مبحث را در آینده با سایر خصوصیات یک سوپروایزر فروش دارویی موفق ادامه خواهیم داد. 

سوپروایزر فروش دارویی برای موفقیت بیشتر چه خصوصیاتی باید داشته باشد؟

سوپروایزر فروش دارویی
مقالات فارما
فهرست