امروزه بدليل تنوع محصولات و برندهاي داروها اعم از توليد داخلي و وارداتي ، رقابت بر سر گسترش بازار و فروش بيشتر محصولات در ميان شرکتهاي دارويي به رقابت علمي و تاکتيکي مبدل شده

و اغلب شاهد حضور اعضاء تيم بازاريابي شرکتهاي دارويي و مواد غذايي در سمينارها و کلاسهاي آموزش بازاريابي و فروش بوده ايم.

کلاسهايي که در آن ها اصول بازاريابي و فروش ، تبليغات موثر، زبان بدن و بسياري مطالب تاثيرگذار ديگر آموزش داده مي شود و شاگردان گاهاً در گروههاي تمريني براي معرفي و فروش محصول فرضي به يکديگر از تکنيک هاي آموزش داده شده و توانمنديهاي فردي خود استفاده مي کنند.
در اين مقاله سعي بر آن داريم تا نياز مشتري را مرکز توجه قرار داده و بر اساس آن نکاتي از بازاريابي موثر در زمينه دارو را بيان کنيم.
به جرات مي توان گفت که بسياري از بازارياب ها زماني که به يک داروخانه وارد مي شوند، در مورد نياز آن داروخانه و ليست سفارش احتمالي اطلاعي ندارند و بيشتر با آگاهي نسبت به تنوع و موجودي سبد کالاي شرکت با مسئول سفارشات داروخانه به مذاکره مي نشينند.
شايد بسياري از بازارياب ها به اين نکته توجه نکنند که کار روزانه آنها عملاً نوعي مذاکره ميان بازارياب به عنوان نماينده شرکت و مسئول سفارشات داروخانه مي باشد و اغلب به همين دليل است که فروش محصول سفارش داده شده زمان زيادي دوام نياورده و در بازار مملو از محصولات داخلي و خارجي با محصولات رقيب جايگزين مي شود.
معمولاً بازارياب تنها فردي است که مشتري از پرسنل يک شرکت مي شناسد و به همين دليل اغلب نماينده تمام عيار شرکت در نظر مشتري به حساب مي آيد. به عنوان مثال بد قولي يا اشتباه در انتقال سفارش از سوي بازارياب معمولاً موجب تغيير ذهنيت مشتري نسبت به نام و نشان فروشنده مي شود . اين در حاليست که احتمالاً فروشنده سالانه مبلغ زيادي را صرف شناساندن و اعتباربخشي به نام و نشان تجاري مي کند.

از اين رو بازارياب قبل از ورود به داروخانه بايد به نکاتي ازين دست توجه نمايد:

·         آيا به لحاظ روحي و فکري براي مذاکره آماده هستم؟
·         آيا در مورد طرف مذاکره و نحوه تعامل با وي شناخت کافي دارم؟
·         آيا در مورد موجودي کالاهاي شرکت اطلاع دقيق دارم؟
·         آيا ظاهر من به عنوان نماينده شرکت براي انجام مذاکره مناسب است؟
·         آيا الآن زمان مناسبي براي مراجعه به داروخانه است؟
·         آيا استراتژي مناسبي براي رويارويي با وجود احتمالي ساير بازارياب ها در داروخانه دارم؟
·         و … .

توجه به نکات زير مي تواند ميزان فروش يک بازارياب دارويي را به ميزان قابل ملاحظه اي افزايش دهد:
تخصص هاي پزشکان اطراف داروخانه را شناسايي کنيد

        گذشته از اينکه مي توان داروهاي متداولي که پزشکان آن حوالي نسخه مي کنند را شناسايي کرد، دانستن تخصص پزشکان اطراف براي معرفي محصولات مرتبط با فروش داروخانه نکته اي قابل بررسي است.

دسته بندی‌ها را بشناسيد

        يکي از نکات مهمي که يک بازارياب هنگام مراجعه به داروخانه بايد بداند، داشتن شناخت کافي از دسته بندي درماني داروها است. معمولاً چيدمان قفسه هاي دارويي بر اساس خواص ( يا دسته بندي درماني ) آنهاست و البته قفسه هاي مقابل ديد مشتري معمولاً جاي داروهاي خارجي، گران قيمت و لوازم آرايشي است. از زمان ورود بازارياب به داروخانه تا زمان شروع مذاکره ، براي کساني که با دسته بندي متداول در داروخانه ها آشنا هستند،  فرصتي طلايي به حساب مي آيد که مي تواند فروش مويرگي يک بازارياب را چند برابر نمايد. کافيست بار اول چيدمان قفسه ها را به خاطر بسپاريد.
اگر از ديد داروخانه دار به قفسه ها نگاه کنيد، به خوبي جاي خالي بسياري از داروها نمايان است. حتي اگر استوک داروها در جاي ديگري قرار داشته باشد، از روي جاي خالي آنها در قفسه مي توان حدس زد که آن دارو احتمالاً در ليست سفارشات امروز جاي خواهد گرفت.
اگر طيف محصولات شما وسيع نيست ، سعي کنيد حتماً در دفعات اول مراجعه جاي داروهاي موجود خود را در قفسه مشتري ياد بگيريد ، ولي هرگز نگذاريد مشتري از اين ترفند شما مطلع شود. حتي اگر لازم باشد بعد از خروج از داروخانه ، در مورد کالايي که نشان کرده ايد با مسئول سفارشات داروخانه تماس تلفني بگيريد.

زمان مذاکره کوتاه است

بطور معمول حتي در بهترين شرايط ، حداکثر زمان براي معرفي کالا و گرفتن سفارش 20 دقيقه است.
لذا بازاريابي موفق است که نياز مشتري را بشناسد و کالايي را به مشتري معرفي کند که مناسب موقعيت منطقه اي و مواردي از قبيل تعهد بيمه ها و … است.

بازارياب زيرک چه مي کند؟

بازارياب زيرک اولين سفارش يک کالا از يک مشتري را با درج تاريخ سفارش يادداشت مي کند.
هنر شما به عنوان يک بازارياب اين است که آنقدر نسبت به نياز مشتري آگاه باشيد که درست قبل از اتمام کالاي فروخته شده به مشتري با او تماس گرفته و در مورد موجودي آن از مشتري سوال کنيد.
تکرار اين عمل در مورد کالاهايي که مشتري از شما خريداري مي کند ، اعتباري به توانمندي شما مي بخشد که با هيچ ترفندي نمي توان کسب نمود و از طرفي در مشتري نسبت به خريداري آن کالا از شما وفاداري ايجاد مي نمايد. باور کنيد هيچ چيز به اندازه اينکه مشتري بداند شما مي دانيد چه زماني براي پيگيري موجودي يک کالا تماس بگيريد ، او را خوشحال نمي کند ، علی الخصوص در مورد کالاهاي اساسي .

همواره به مشتري اطلاعات درست و جديد بدهيد

        هميشه سعي کنيد اطلاعات جديد بازار ، رقبا، قيمت ها، محصولات و اخبار مرتبط با کار خود را جمع آوري کرده و در زمان مناسب به مشتري انتقال دهيد. در مورد مشتريان قديمي خود حتي مي توانيد از لطيفه هاي تازه نيز استفاده کنيد ، اگرچه لطيفه اگر تازه نباشد يا مورد پسند مخاطب نباشد مي تواند نتيجه اي کاملاً معکوس داشته باشد.
مشتريان خود را عادت دهيد در مورد اخبار، داروهاي جديد ، تاريخ مصرف ها و تمام آنچه در حرفه ي شما اطلاعات محسوب مي شود، حتي بصورت تلفني از شما به عنوان يک مرجع معتبر اطلاع کسب کنند. اگر در مورد مطلبي اطلاعات کافي نداريد بايد بتوانيد به سرعت اطلاعات را کسب نموده و در اختيار مشتري قرار دهيد. گاهي اين اطلاعات آنقدر براي يک مشتري سودآور است که تصوير شما را هيچ گاه از ياد نمي برد.

از مشتري کمک بخواهيد

همانگونه که به مشتري اطلاعات مي دهيد ( و نه در ازاي آن ) ، بايد بتوانيد در مواقع لازم از مشتري اطلاعات کسب کنيد.
آيا تا به حال ديده ايد که بازارياب هاي دارويي از مشتري بپرسند “ راستي فروش فلان دارو چطور است؟ ” !
اغلب، بازارياب ها با تکيه بر ميزان فروش اخير شرکت تصور مي کنند که اطلاع بيشتري نسبت به مشتري خود از ميزان استقبال از يک دارو دارند. زماني که از مشتري سوالاتي از اين دست مي کنيد، ناخودآگاه ذهن او را به اين سمت هدايت مي کنيد که خود را با شما در يک جبهه انگاشته و نه تنها حاصل تجربه خود از فروش آن دارو ، بلکه در مورد فروش ساير محصولات داروخانه را در اختيار شما بگذارد. توجه کنيد اگر براي گرفتن سفارش مراجعه نموده ايد، زماني اين سوال را بپرسيد که سفارش خود را گرفته باشيد، چون شما در خوش بينانه ترين حالت تنها 20 دقيقه زمان داريد.

سر زده وارد نشويد

سعي کنيد براي سر زدن به مشتريان خود برنامه اي منظم داشته باشيد.
وقتي مشتريان از قبل در مورد حضور شما اطلاع داشته باشند، ممکن است ليست سفارش خود را از قبل آماده کنند و در اين صورت کار شما تنها اين خواهد بود که بر سر تعداد درخواستي اقلام مذاکره کنيد و يا احتمالاً شرايط ويژه اي را که شرکت تعيين نموده شرح دهيد.
طبيعي است که اگر اين روال منظم ادامه پيدا کند و شما مشتريانتان را عادت دهيد که يک سري کالا را بطور روتين براي شما در نظر بگيرند، در زمان و انرژي  شما  به ميزان قابل توجهي صرفه جويي شده است.
ولي هيچ گاه قبلاً از مشتري نخواهيد که سفارش خود را آماده کند.

گروه بازاریابی دارویی زیمکو